• 2023/05/30
  • 経営者の皆様へ

新たなるコンサルティングサービスの展開へ ~デジタルでの挑戦とこれから目指す姿とは~

  • 小平勝也

写真)小平勝也

1996年船井総合研究所に入社翌年より自動車業界向けコンサルティングの立ち上げに関わる。

成長実行支援、中でも業績アップのマーケティング支援を展開。

2016年自動車業界向けコンサルティングを切り出し、オートビジネス支援部を発足させ、部長に就任。

2020年執行役員 価値向上支援本部副本部長に就任。

2021年より船井総研コーポレートリレーションズ取締役に就任。

2023年より現職。

 

船井総合研究所で、約25年以上経営コンサルタントとして従事した後、船井総研デジタルに発足時から取締役として関わり、現SPX事業部本部長として更なる挑戦を続けている取締役 常務執行役員・小平へインタビューを行いました。

目次

激動の経営コンサルタント時代



--まず簡単に小平さんの経歴について教えてください。

私は1996年入社で、当時は純粋に経営コンサルタントになりたいと思い、船井総合研究所の門をたたきました。
就職活動時は新卒なので船井総合研究所以外のコンサルティング会社の選考もいくつか受けていました。
コンサルティング会社を志望していた理由は、将来的に伸びる業界だと思っていたことです。
絶対コンサルティングという業界の仕事は大きくなると思っていました。
案の定、いろんなコンサルティング会社が増えましたし、予定通り良質で伸びる中堅企業を世の中に我々が生み出した結果、コンサルティング業界を大きくできたのだと考えています。
市場選択は大事だなと改めて思います。

--コンサルティングを経て培ったことは何ですか?

主にコンサルティング業務に25年ぐらい従事しました。
コンサルティングを通じて感じたことは、企業や経営者の立場に応じてコンサルティングのテーマが変わるのは当然ですが、コンサルティング会社の幹部としての立場も、コンサルティング領域・テーマに影響するということです。
中小企業のコンサルティングで言うと、クライアント企業の業績を上げることに、どれだけコミットできるかが最重要です。
クライアントの規模が、大きくなってくるとM&AやIPOなどの企業価値向上コンサルティングに目が向くようになります。
また、一方で、自分がチームのリーダーとなり部下をもって、部下がクライアントのところに行くようになると、業種・業界向けコンサルティングを意識するようになります。

--船井総合研究所時代はどのようなお仕事をしていたのでしょうか?

自動車販売店及び整備工場の業績アップのご支援です。
自動車販売店が中古車など販売する上で、品揃えの改善や販促施策を行ってきました。販促施策も、今はネット広告が主流になってきていますが、当時は紙媒体が中心で、チラシを手書きで書いて印刷屋さんに持っていって作成するなど、いわゆるマーケティング活動の代行部分からのご支援をしていました。
地方都市の郊外に行くと、中古車販売店に、大きな「軽」という看板がありますが、そういった企業は、ほぼ我々のクライアントです。

--初めての上司はどんな人でしたか?

現在、船井総研グループの中谷CEOでした。
中谷CEOはオーナー志向というのを厳しく問われている方でした。
オーナー志向というのはつまり、”経営者と付き合いをして行くのであれば、経営者の視点で物事を見る”という考え方を、ものすごく大事にしないといけないということです。
他では、力相応一番です。
クライアントもそうですが、社内の仲間についても、現場で働くメンバーの様々な長所を見つけて伸ばす、という視点は今でも大事にしています。

--船井総合研究所時代に特に印象に残っているお仕事は何ですか?

九州の地方都市にある自動車販売店さんでしょうか。
お付き合いすることになった時、それこそ当時の年商が7億円~8億円くらいだったと思いますが、2年程度で、年商が2倍ぐらいに成長していただくことができました。その後、新車ディーラーのM&Aを実施し、中古車拠点を出店するなどもあり、数十年で年商200億円規模になっていらっしゃいます。
純粋に、店舗の業績アップから、企業としての転機をいくつもお手伝いできたこと、これはとても印象に残る仕事の一つです。
「失敗してもそこを糧にしているかどうかは別として、いくつかのチャレンジを経て、成功するっていうのが大事だね」とおっしゃる経営者で、非常に前向きな方が多かったです。まあ、失敗をたくさんしたわけではないですが(笑)。
それでも、今思うと経営者思考の一つとしてすごく大事な要素だと思います。
コンサルティングでは特にそういった局面を多く味わったのを覚えています。

新生船井総研デジタルに参画



--船井総合研究所から船井総研デジタルへ移動することになった経緯について教えてください。

もともと船井総合研究所の中で、デジタル分野というものに注目し取り組んできました。
船井総合研究所の中でデジタルマーケティングを推進する時も一翼を担っていました。
船井総合研究所の社内システムの開発をする時もプロジェクトマネージャーとして従事していることもありました。
そのようなバックボーンを持っていたので、デジタルという領域についてどっちかというと、前向きだったというのが一つです。
加えて、DXは、業績の伸ばし方=デジタルマーケティングだけやればいいというわけではなく、実際の現場の業務と、経営視点での会社運営のご支援サポートとを優等融和して前進する必要があります。
これは、我々(船井総研デジタル)の仕事であり、今こそ船井総研グループの真価が問われる、そこに自分のバックボーンが活かせる。
それを感じ率先して席を移しました。

--転籍に当たっての率直な感想について教えてください。

「時が来た」という感じです。
いろんな意味があると思うんですけど、デジタル分野への注力は、希望はしていたし、それから船井総研グループとしても、船井総研デジタルの発足のタイミングでデジタルコンサルティングが生まれるということについても、ついに来たかという感情があり、自分自身の進退についてもついに来たかという印象がありました。
会社についても自分についても時が来たという感じです。

--直近、船井総研デジタルで取り組んでいるお仕事について教えてください。

実際にITコンサルや、SPXコンサルに取り組んでいます。
要は何かかっちりとした型が決まってるわけではなく、安定的なお客さんがついてるわけでもない中で、ベンチャー感というか、これから本当に作っていくんだという感じがあります。
会社全体としての仕掛け、企画、受注活動というのをメインでやってます。他にもデジタルプレジデントラボ(=デジタル企業に変身したい会社の定期勉強会)の主催を担っています。
セミナーの講師もやっていますが、根っこは、お客様に伴走するスタイルを貫いていこうと考えています。
そして、船井総研デジタルとしてのオリジナリティのあるDXコンサルティング。
私が籍を置こうと思ってた一つの目的である、DXコンサルティングの型、特に他のコンサル会社でもできない領域を作っていかなきゃいけないという思いです。

変わらず持ち続けている信念



--そういった船井総研デジタルでのお仕事をする上で心がけていることは何ですが?

昔に比べると人を大事にする経営者がやっぱり増えています。
人を大事にする経営者に対して我々が社長の意思決定を促すときに、社員さんとか幹部の方たちとの付き合い方、そこでの動機付けや方針への賛同のさせ方、社員を大事にする事、それらをすごく意識しています。
難しいんですけど、ヒトに対する経営者の向き合い方にも2つあって、一つは物凄く優しくして大事にする一方で、どこかで気を使っているというやり方と、もう一方はしっかり強く育てるというか、厳しい要求も含めて、社員さんが自力で成長して行くというのを応援するタイプと、大事にするっていうのはだいぶ違うんですよね。前者の方は場合によっては、よく例えに出る釣った魚を与えるパターンになりがちで、後者の方は釣り方を教えるパターンになるんです。
我々は、どちらかというと、釣り方を教えるところに行かないといけないと思うので、経営者の方向付けも意識しています。そこを大事にするかどうか、意識できるかどうかで、成果の出方が半分になったり、大きく変わってしまいます。
経営者の意思決定の仕方、経営者の成長のための社員の活用というところを社長と一緒に考えるっていうのをすごく大事にしたいと思います。

--現場の社員にはどのように働いてもらいたいですか?

幸いなことに、当社のメンバーはみんな真面目で、何というか、課題を与えたらもう率先して自分で組み立ててこなしてくれるメンバーが多いので、そこはまず本当にありがたいと思います。
一方で二つ大事にしていきたい考え方があります。
一つ目は、何か新しいことを企画して実行したりして、新しい仕事を生み出すチャレンジとかは、みんながみんな得意じゃないと思うんですけども、そういうチャレンジは、大事にしていきたいなと思います。
二つ目が、やはり仕事を経由して幸せとか成功を勝ち取るというところに、もっと意識向けてもいいかなと思います。
スキルアップは仕事を通じていくらでもできるんですが、失敗も含めて、成果というか、成果のインパクト、自身の達成度のインパクトを追い求めていってほしいです。
でも結局は、仕事を通じて成長して自己実現というか、幸せを掴みとってほしいと言うのがやっぱり本音と思います。

新たな形でのコンサルティングサービスの展開




--これから仕事で挑戦していきたいことは何ですか?

船井総研デジタルらしいコンサルティング事業というのを作りたいと生み出したいと考えています。
船井総研グループの中の一員としてというのもあるし、そうでなくても、他のコンサルティング会社とは、違う形のものができると思うので、それを作りたいと思っています。
舩井総研デジタルのDXコンサルティングってなんだ、というのをある側面から切り取ったときに、日本のどこを見てもやっぱ無いねとか、世界中見ても無いねっていうものしたいと思っています。
その上で、当社がクライアントに対して必要なプロダクトだとか、未来を描くものを純粋に提案していきたいですね。我々の独自の視点、業績に直結できるとか、圧倒的な生産性を高めるとか、成果をもってコンサルティングを展開して行きたいですね。

--明るい未来を見るために仕事をするうえでどういうときが好きですか?

お客さんのためになることを考えることが一番好きです。
コンサルティングという仕事自体、経営者の意思を自分の意思として、お手伝いできるような側面があるので。
例えば、「社長、これはチャンスなので新規事業にして、展開しましょうよ」って提案して、「いいね、やろう!」みたいな会話が生まれる瞬間が好きですね。
そういうアイディアを出して実現させられるっていうのは、自分一人じゃできないことで、そういうチャレンジを、自分もたくさん出しますし、クライアントにも出していただく中で、実現させていくというのが、やりがいの源泉です。

--最後に経営者の皆様へ一言よろしくお願いいたします。
皆様には、やっぱり、コンサルを上手に使っていただきたいなと思います。
すべてを自分で考える必要はなくて、コンサルを上手に使うことで、コンサルとお客様の融合から生まれた大きな絵が描けると思います。
例えばデジタルツール選定とかみたいなところも、何のツールが使いやすいみたいな視点で選ぶのではなくて、なりたい未来の絵を描くために今このツールが必要だよねというような、なりたい姿を見定めた上で、現時点で必要なことを見定める視点を持ちたいなと思います。
そういう意味でも、なりたい未来、ありたい未来を見据えた、バックキャスト型で適切なツールを活用する、そういう提案ができるのは、我々船井総研デジタルの強みです。我々コンサルタントと御社のデジタル担当者、ツールベンダーさんなどと、一つのチームとしてお付き合いいただければ幸いです。
そうすれば今よりもっと皆様の理想の未来に、一歩早く近づけると考えています。

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